Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок. Повышение квалификации

Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок. Повышение квалификации

Семинар представляет собой расширенную версию обучения проектным продажам. Данная методика незаменима в условиях ограниченного и малоконкурентного рынка, когда клиент использует целевые или тендерные закупки, а предметом сделки являются сложные продукты, решения или технические услуги, (обычно стратегически важные для компании-клиента). За счет привлечения большого числа консультирующих лиц проектные продажи также называются длинными или комплексными, а процесс принятия решения для удобства разбивается на этапы. Чтобы отследить, на какой стадии находится сделка, методика проектных продаж предлагает инструменты контроля и управления для каждого этапа, которые, в свою очередь, подбираются с учетом позиции ЛПР. Объектные продажи — это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, поставок оборудования и сдачи объектов под ключ, их ключевая особенность — заранее известная структура, регламент и участники. Перед руководителем в этом случае встает необходимость доказывать конкурентное преимущество и анализировать проигранные сделки. Использование методики проектных продаж позволяет систематизировать этот процесс с помощью специализированных инструментов, например, таких, как построение карты сделки, а не клиента. От автора: Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности, её использование эффективно при длинных сделках с высокими суммами, большим количеством участников сделки, ограниченным рынком сбыта, использовании клиентом тендерных закупок. Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем формировании на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа. СЛЕДУЮЩИЕ ТЕМЫ ВОЗМОЖНО ИЗУЧИТЬ ОТДЕЛЬНО:  Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом